مهارات وفنون التفاوض وإدارة حل النزاعات
تخسر المؤسسات في التفاوض أكثر مما تظن: اتفاقات تغلق بسرعة على شروط ضعيفة، وخلافات بين الإدارات أو مع الشركاء تتصاعد لأنها لم تعالج في وقتها. يقدم هذا البرنامج منهجا منظما للتحضير للتفاوض وإدارته، وأدوات لتشخيص النزاعات ومعالجتها قبل أن تتحول إلى خسائر في العلاقات أو الوقت أو المال.
٨ - ١٢ نوفمبر ٢٠٢٦
روما
5 أيام
USD 5,500يدخل كثير من المفاوضين الجلسة دون تحضير كاف: لا يعرفون بديلهم إذا فشل الاتفاق، ولا مصالح الطرف الآخر، ولا حدودهم الدنيا. فيتنازلون تحت ضغط الوقت، أو يتمسكون بمواقف تفقدهم فرصا أفضل. وفي النزاعات يتكرر خطأ مشابه: يؤجل الخلاف حتى يتصاعد، أو يعالج بالسلطة فيبقى سببه قائما.
يعامل البرنامج التفاوض وحل النزاعات بوصفهما مهارة واحدة تقوم على فهم المصالح وإدارة العلاقة. ويمر بخمس مراحل: فهم أنواع التفاوض وديناميكيته، والتحضير المنظم، وإدارة الجلسة وتكتيكاتها، وتشخيص النزاعات واختيار أسلوب معالجتها، ثم الوساطة وإدارة النزاعات المعقدة وإغلاق الاتفاق.
مرتكزات مهنية معترف بها. يستند البرنامج إلى منهج التفاوض المبني على المصالح الذي طوره مشروع هارفارد للتفاوض، ومفهومي BATNA وZOPA، ونموذج Thomas Kilmann لأساليب التعامل مع النزاع، ومنهج العلاقة المبنية على المصالح في معالجة الخلافات، ومبادئ الوساطة المستخدمة في تسوية النزاعات التجارية.
قرارات يحسّنها البرنامج. هل يدخل المفاوض الجلسة أم يطور بديله أولا؛ وما سقف العرض الأول وحد الانسحاب؛ وأي التنازلات تقدم ومقابل ماذا؛ ومتى يتجنب النزاع أو يواجهه أو يحال إلى طرف ثالث؛ ومتى يكون الاتفاق الجزئي أفضل من عدم الاتفاق.
طريقة التنفيذ. عشرون ساعة على خمس جلسات، حول حالة عملية واحدة ممتدة: جهة تعيد التفاوض على عقد خدمات مع مورد رئيسي، بينما تتصاعد خلافات داخلية بين الإدارة المالية والإدارة التشغيلية حول الشروط. يعد المشاركون خطة التفاوض، ويجرون جلسات محاكاة بأدوار متبادلة، ويديرون جلسة وساطة داخلية.
خيار التنفيذ داخل المؤسسة. يمكن تكييف البرنامج مع طبيعة مفاوضات الجهة، سواء مع الموردين أو الشركاء أو الجهات الرقابية، ومع سياساتها في الصلاحيات والتعاقد وتسوية الخلافات، وتقديمه لفرق المشتريات والعقود والإدارات المعنية معا.
الفئة المستهدفة
الأهداف العامة
المحاور و المحتوى
الكفاءات المستهدفة
روما
موضوعات ذات صلة
يدخل كثير من المدراء والمختصين مفاوضاتهم الداخلية والخارجية بالخبرة والحدس وحدهما، فيتنازلون مبكراً، أو يتصلبون في مواقف لا تخدم مصلحتهم، أو يخسرون العلاقة رغم الوصول إلى اتفاق. يقدم هذا البرنامج منهجاً علمياً للتواصل والتفاوض يقوم على التحليل والتحضير والأسئلة وبناء الخيارات، ويحول التفاوض من مواجهة إلى عملية مدارة.
اسطنبول
٢٥ - ٢٩ أكتوبر ٢٠٢٦تُحسم نتيجة كثير من العقود قبل جلسة التفاوض، في جودة المعلومات التي جمعها الفريق عن السوق والمورد والتكلفة. يدرّب هذا البرنامج فرق العقود والمشتريات على جمع هذه المعلومات وتحليلها وتوظيفها في التفاوض، ثم تحويل ما اتُّفق عليه إلى بنود تعاقدية واضحة تحمي المؤسسة وتضمن تنفيذاً أفضل.
أمستردام٨ - ١٢ نوفمبر ٢٠٢٦