تسويق وبيع المنتجات المصرفية المتوافقة مع الشريعة
يسأل عملاء المصارف الإسلامية أسئلة مباشرة: ما الفرق الفعلي بين هذا المنتج والقرض التقليدي؟ ولماذا يختلف السعر؟ وحين لا يملك موظف المبيعات إجابة واضحة ودقيقة شرعيا، تضيع الصفقة أو تتضرر الثقة. يربط هذا البرنامج بين فهم العقود الشرعية وتسويق المنتجات وبيعها بطريقة مقنعة ومنضبطة، مع احترام قواعد حماية العملاء.
١٣ - ١٧ ديسمبر ٢٠٢٦
دبي
5 أيام
USD 4,500تقدم المصارف الإسلامية منتجات تمويل وادخار واستثمار مبنية على عقود مختلفة في طبيعتها عن القرض التقليدي، لكن كثيرا من فرق المبيعات تشرحها بلغة المصارف التقليدية أو تتجنب شرحها أصلا. والنتيجة عميل يشك في أن المنتج مجرد تسمية مختلفة، أو وعود لا يدعمها العقد، أو ملاحظات من الرقابة الشرعية على طريقة التسويق. وتزيد المنافسة بين المصارف الإسلامية والنوافذ الإسلامية من الحاجة إلى تمييز حقيقي قائم على القيمة والخدمة.
يسير البرنامج من المنتج إلى العميل في خمس مراحل: فهم العقود الشرعية الأساسية وما يميز كل منتج، ثم تحليل شرائح العملاء واحتياجاتهم ودوافعهم، ثم صياغة رسالة تسويقية دقيقة شرعيا وواضحة للعميل، ثم إدارة عملية البيع من الحوار الاستكشافي إلى معالجة الاعتراضات والإغلاق، وأخيرا حماية العميل والبيع المناسب وقياس الأداء.
مرتكزات مهنية معترف بها. يسترشد البرنامج بالمعايير الشرعية الصادرة عن هيئة المحاسبة والمراجعة للمؤسسات المالية الإسلامية AAOIFI، وبمعايير مجلس الخدمات المالية الإسلامية IFSB في الحوكمة الشرعية وسلوك الأعمال، وبالمبادئ رفيعة المستوى لحماية المستهلك المالي الصادرة عن مجموعة العشرين ومنظمة التعاون الاقتصادي والتنمية. ولا يقدم البرنامج فتاوى، بل يوضح دور هيئة الرقابة الشرعية في المصرف وحدود دور موظف المبيعات.
قرارات يحسّنها البرنامج. أي المنتجات تُقدم لأي شريحة من العملاء؛ وكيف يُشرح التسعير وهامش الربح دون خلط بالفائدة؛ وما العبارات التسويقية المقبولة وما الذي يجب عرضه على الرقابة الشرعية أولا؛ ومتى يكون المنتج غير مناسب للعميل رغم رغبته فيه؛ وكيف تُقاس فاعلية فريق المبيعات بما يتجاوز حجم المبيعات.
طريقة التنفيذ. عشرون ساعة على خمس جلسات، مبنية على حالة عملية مستمرة: مصرف إسلامي يطلق حزمة منتجات للأفراد والمنشآت الصغيرة في سوق فيها منافسة من نوافذ إسلامية. يحلل المشاركون الشرائح، ويكتبون رسائل تسويقية ويختبرونها، ويؤدون حوارات بيع تمثيلية مع عملاء يطرحون أسئلة واعتراضات شرعية وسعرية.
خيار التنفيذ داخل المؤسسة. يمكن تكييف البرنامج مع منتجات المصرف الفعلية ونماذج عقوده وقرارات هيئته الشرعية وسياسة حماية العملاء لديه، وتنفيذه لفرق المبيعات والمنتجات والتسويق معا، مع مشاركة ممثل عن الرقابة الشرعية الداخلية إن أمكن.
الفئة المستهدفة
الأهداف العامة
المحاور و المحتوى
الكفاءات المستهدفة
دبي
موضوعات ذات صلة
تتكرر في فرق المبيعات والتسويق مشكلات مثل تراجع معدلات التحويل وطول دورة البيع وضعف استجابة العملاء للحملات، وغالباً ما تُعالج بزيادة الجهد أو الخصم دون فهم سببها. يقدّم هذا البرنامج منهجاً منظماً لتشخيص هذه المشكلات من جذورها، وتوليد حلول مبتكرة، واختبارها على نطاق صغير قبل تعميمها.
دبي
٢٥ - ٢٩ أكتوبر ٢٠٢٦حين تعمل إدارات التسويق والترويج والعلاقات العامة كل منها برسائلها وقنواتها الخاصة، يتلقى الجمهور صورة مشتتة عن الجهة، وتتكرر الموازنات دون أثر متراكم. يربط هذا البرنامج بين الاستراتيجية التسويقية والترويج والعلاقات مع الجمهور وأصحاب المصلحة في خطة واحدة متكاملة، برسائل منسجمة ومؤشرات تقيس الأثر لا مجرد النشاط.
برشلونة١ - ٥ نوفمبر ٢٠٢٦تستهلك العروض الترويجية جزءاً مهماً من ميزانيات التسويق، لكن كثيراً منها يرفع المبيعات لأسابيع ثم يترك العلامة أضعف والهامش أقل. يقدّم هذا البرنامج طريقة عملية لتخطيط الترويج: تحديد الهدف، واختيار الأداة المناسبة للعميل والقناة، وحساب التكلفة والعائد قبل الإطلاق، وقياس الأثر الفعلي بعد انتهاء الحملة.
براغ٨ - ١٢ نوفمبر ٢٠٢٦