المنهج العلمي لاستراتيجيات التواصل ومهارات التفاوض
يدخل كثير من المدراء والمختصين مفاوضاتهم الداخلية والخارجية بالخبرة والحدس وحدهما، فيتنازلون مبكراً، أو يتصلبون في مواقف لا تخدم مصلحتهم، أو يخسرون العلاقة رغم الوصول إلى اتفاق. يقدم هذا البرنامج منهجاً علمياً للتواصل والتفاوض يقوم على التحليل والتحضير والأسئلة وبناء الخيارات، ويحول التفاوض من مواجهة إلى عملية مدارة.
٢٢ - ٢٦ نوفمبر ٢٠٢٦
كوالا لمبور
5 أيام
USD 4,500التفاوض جزء يومي من العمل: مع الموردين على الأسعار والشروط، ومع الإدارات الأخرى على الموارد والأولويات، ومع الشركاء على الأدوار والمسؤوليات. ومع ذلك يُترك غالباً للاجتهاد الشخصي. فيبدأ المفاوض بعرض موقفه دون أن يعرف مصلحة الطرف الآخر، ولا يحدد بديله إن فشل الاتفاق، ويتعامل مع الخلاف في الأسلوب على أنه خلاف في المضمون. والنتيجة اتفاقات ضعيفة، أو صدامات تستمر آثارها بعد انتهاء التفاوض.
يتناول البرنامج التواصل والتفاوض من منظور منهجي. ويمر بخمس مراحل: فهم أسس التواصل الاستراتيجي وأنماطه، ثم التحضير المنهجي للتفاوض وتحليل المصالح والبدائل، ثم إدارة جلسة التفاوض وتبادل العروض، ثم التعامل مع التكتيكات الصعبة والجمود، وأخيراً إغلاق الاتفاق وصياغته والمحافظة على العلاقة.
مرتكزات مهنية معترف بها. يستند البرنامج إلى منهج التفاوض المبني على المبادئ الذي طوره مشروع هارفارد للتفاوض، ومفاهيم البديل الأفضل للاتفاق المتفاوض عليه (BATNA) ومنطقة الاتفاق الممكن (ZOPA)، ونموذج توماس وكيلمان لأنماط التعامل مع الخلاف، ومبادئ التأثير لروبرت شالديني، وأبحاث التحيزات الإدراكية في اتخاذ القرار مثل أثر الإرساء.
قرارات يحسّنها البرنامج. متى يُفاوَض ومتى يُكتفى بالبديل المتاح؛ من يقدم العرض الأول وبأي قيمة؛ أي التنازلات تُقدم وبأي مقابل؛ متى يُصعَّد الموضوع أو يُؤجل؛ وكيف يُصاغ الاتفاق بحيث يُنفذ فعلاً.
طريقة التنفيذ. عشرون ساعة على خمس جلسات، حول حالة عملية واحدة: جهة تعيد التفاوض على عقد خدمات مساندة مع مورد قائم، بالتوازي مع تفاوض داخلي مع إدارتين على توزيع الموازنة. يعد المشاركون ملف تحضير كاملاً، ويخوضون جولات تفاوض محاكاة متدرجة الصعوبة، ثم يحللون أداءهم بعد كل جولة.
خيار التنفيذ داخل المؤسسة. يمكن تكييف البرنامج مع أنواع المفاوضات الفعلية في المؤسسة، مثل التفاوض مع الموردين أو الشركاء أو الجهات التنظيمية، ومع صلاحيات التفاوض وإجراءات الموافقة المعمول بها فيها.
الفئة المستهدفة
الأهداف العامة
المحاور و المحتوى
الكفاءات المستهدفة
كوالا لمبور
موضوعات ذات صلة
كثير من المواقف المهنية لا يفسدها مضمون الرسالة بل طريقة قولها: رفض طلب زميل، أو الاعتراض على رأي مدير، أو الرد على عميل غاضب، أو نقل خبر غير مرغوب. يقدم هذا البرنامج أدوات للتواصل بلباقة دون تنازل عن الوضوح، وبناء مصداقية تجعل الآخرين يثقون بما تقوله ويتعاونون معك حتى حين تختلف معهم.
فيينا
٢٥ - ٢٩ أكتوبر ٢٠٢٦يقضي المدير معظم يومه في محادثات واجتماعات ورسائل، ومع ذلك تتكرر الشكوى نفسها: تعليمات تُفهم على غير وجهها، واجتماعات تنتهي بلا قرار، وملاحظات على الأداء تُؤجل أو تُقال بطريقة تثير الدفاع. يقدم هذا البرنامج أدوات عملية لتوصيل الفكرة بإيجاز، والإصغاء بقصد، وإدارة المحادثات التجارية والإدارية الصعبة حتى تصل إلى نتيجة واضحة ومتفق عليها.
كوالا لمبور١ - ٥ نوفمبر ٢٠٢٦تُحسم نتيجة كثير من العقود قبل جلسة التفاوض، في جودة المعلومات التي جمعها الفريق عن السوق والمورد والتكلفة. يدرّب هذا البرنامج فرق العقود والمشتريات على جمع هذه المعلومات وتحليلها وتوظيفها في التفاوض، ثم تحويل ما اتُّفق عليه إلى بنود تعاقدية واضحة تحمي المؤسسة وتضمن تنفيذاً أفضل.
أمستردام٨ - ١٢ نوفمبر ٢٠٢٦