الابتكار واستراتيجيات حل مشكلات المبيعات والتسويق
تتكرر في فرق المبيعات والتسويق مشكلات مثل تراجع معدلات التحويل وطول دورة البيع وضعف استجابة العملاء للحملات، وغالباً ما تُعالج بزيادة الجهد أو الخصم دون فهم سببها. يقدّم هذا البرنامج منهجاً منظماً لتشخيص هذه المشكلات من جذورها، وتوليد حلول مبتكرة، واختبارها على نطاق صغير قبل تعميمها.
٢٩ نوفمبر ٣ ديسمبر ٢٠٢٦
روما
5 أيام
USD 5,500حين تتراجع المبيعات يسارع كثير من المدراء إلى الحلول المألوفة: حملة إضافية، أو خصم جديد، أو ضغط على الفريق لزيادة عدد الزيارات. وتُتخذ هذه القرارات عادة قبل التحقق من موضع الخلل الحقيقي في رحلة العميل أو مسار البيع. كما تُطرح الأفكار الجديدة في اجتماعات عامة ثم تُنسى، لغياب آلية واضحة لتقييمها واختبارها.
يتبع البرنامج مساراً من أربع مراحل: تعريف المشكلة بدقة وقياسها، ثم تحليل أسبابها الجذرية بالبيانات وبفهم أعمق للعميل، ثم توليد حلول بديلة بأساليب التفكير الإبداعي المنظم، ثم اختبار الحلول المختارة بتجارب صغيرة محددة المؤشرات وتعميم ما ينجح منها.
مرتكزات مهنية معترف بها. يسترشد البرنامج بمنهجيات معروفة في حل المشكلات والابتكار، منها التفكير التصميمي Design Thinking، ونظرية المهام المطلوب إنجازها Jobs to be Done، وتحليل السبب الجذري بأسلوب الأسئلة الخمسة ومخطط عظمة السمكة، ودورة PDCA للتحسين المستمر، ومبادئ الاختبار المقارن A/B. كما يستند إلى المواصفة ISO 56002 في تنظيم إدارة الابتكار داخل المؤسسة.
قرارات يحسّنها البرنامج. أين يقع الخلل الحقيقي في مسار البيع أو رحلة العميل؛ أي المشكلات تستحق المعالجة أولاً؛ أي الأفكار تُختبر وأيها يُستبعد؛ كيف يُصمم اختبار صغير يعطي نتيجة يمكن الوثوق بها؛ ومتى يُعمم الحل على الفريق أو السوق بأكملها.
طريقة التنفيذ. عشرون ساعة على خمس جلسات، تدور حول حالة عملية واحدة: شركة توزيع تواجه تراجعاً في معدل تحويل العروض المقدمة إلى عقود لدى عملائها من المؤسسات، مع ارتفاع في تكلفة حملاتها الرقمية. يشخّص المشاركون المشكلة ويطورون حلولاً ويصممون خطة لاختبارها، باستخدام أدوات بسيطة وقوالب جاهزة.
خيار التنفيذ داخل المؤسسة. يمكن تكييف البرنامج لمعالجة مشكلات حقيقية تطرحها الجهة من واقع بيانات مبيعاتها وتسويقها، وتنفيذه لفرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء معاً، بحيث يخرج المشاركون بمقترحات حلول جاهزة للتجربة.
الفئة المستهدفة
الأهداف العامة
المحاور و المحتوى
الكفاءات المستهدفة
روما
موضوعات ذات صلة
تستهلك العروض الترويجية جزءاً مهماً من ميزانيات التسويق، لكن كثيراً منها يرفع المبيعات لأسابيع ثم يترك العلامة أضعف والهامش أقل. يقدّم هذا البرنامج طريقة عملية لتخطيط الترويج: تحديد الهدف، واختيار الأداة المناسبة للعميل والقناة، وحساب التكلفة والعائد قبل الإطلاق، وقياس الأثر الفعلي بعد انتهاء الحملة.
برشلونة
٢٥ - ٢٩ أكتوبر ٢٠٢٦قد يكون المنتج جيدا والسعر مناسبا، ومع ذلك تتراجع المبيعات لأن المنتج غير متوفر في المكان والوقت المطلوبين، أو لأن تكلفة إيصاله تستهلك الهامش. يقدّم هذا البرنامج لمديري المبيعات والتوزيع والإمداد إطارا عمليا لتصميم قنوات التوزيع، وإدارة الموزعين والوكلاء، وتخطيط المخزون والنقل، وقياس أداء التوزيع وتكلفته وربحيته.
الدار البيضاء١ - ٥ نوفمبر ٢٠٢٦كثير من المنتجات والخدمات الجديدة لا تفشل لضعف فكرتها، بل لأنها أُطلقت دون تحقق كافٍ من حاجة السوق، أو دون جاهزية في البيع والتشغيل. يقدم هذا البرنامج منهجاً منظماً يمتد من اختبار الفكرة إلى الإطلاق ثم إدارة المنتج طوال دورة حياته، مع نقاط قرار واضحة للاستمرار أو التعديل أو الإيقاف.
مباشر أونلاين٨ - ١٢ نوفمبر ٢٠٢٦