إدارة التوزيع التجاري
قد يكون المنتج جيدا والسعر مناسبا، ومع ذلك تتراجع المبيعات لأن المنتج غير متوفر في المكان والوقت المطلوبين، أو لأن تكلفة إيصاله تستهلك الهامش. يقدّم هذا البرنامج لمديري المبيعات والتوزيع والإمداد إطارا عمليا لتصميم قنوات التوزيع، وإدارة الموزعين والوكلاء، وتخطيط المخزون والنقل، وقياس أداء التوزيع وتكلفته وربحيته.
١ - ٥ نوفمبر ٢٠٢٦
الدار البيضاء
5 أيام
USD 4,300تتعامل كثير من الشركات مع التوزيع كنشاط تشغيلي تابع للمبيعات أو للمستودعات، لا كقرار تجاري له أثر مباشر في الإيرادات والتكلفة وعلاقة العميل. فتُختار القنوات بحكم العادة، وتُدار العلاقة مع الموزعين بعقود غير واضحة المؤشرات، ويتراكم المخزون في موقع وينفد في آخر، ولا تعرف الإدارة التكلفة الفعلية لخدمة كل قناة أو عميل. ومع نمو التجارة الإلكترونية وتوقعات التسليم السريع، تزداد كلفة هذه الفجوات.
يتناول البرنامج التوزيع التجاري كمنظومة متصلة من خمس مراحل: تصميم استراتيجية التوزيع واختيار القنوات، ثم إدارة الشركاء من موزعين ووكلاء وتجار، ثم تخطيط الطلب والمخزون، ثم إدارة المستودعات والنقل والتسليم، وأخيرا قياس الأداء والتكلفة والربحية بحسب القناة والعميل.
مرتكزات مهنية معترف بها. يسترشد البرنامج بنموذج SCOR لعمليات سلسلة الإمداد، وقواعد Incoterms الصادرة عن غرفة التجارة الدولية في تحديد مسؤوليات التسليم وانتقال المخاطر، ومعايير GS1 في ترميز المنتجات وتتبعها، ومنهجية تخطيط المبيعات والعمليات، ومفهوم تكلفة خدمة العميل. تُستخدم هذه المراجع لبناء قرارات توزيع قابلة للقياس.
قرارات يحسّنها البرنامج. أي القنوات تناسب كل منتج وشريحة عملاء؛ متى يُدار التوزيع مباشرة ومتى يُسند إلى موزع أو مزود خدمات لوجستية؛ كيف تُصاغ اتفاقية الموزع ومؤشراتها؛ أين يُحتفظ بالمخزون وبأي مستوى؛ وأي العملاء أو القنوات تحقق ربحا فعليا بعد احتساب تكلفة الخدمة.
طريقة التنفيذ. عشرون ساعة على خمس جلسات، حول حالة عملية متصلة: شركة سلع استهلاكية تعمل في عدة أسواق خليجية عبر موزعين وقناة بيع إلكترونية ناشئة. يحلل المشاركون قنواتها، ويقيّمون أداء موزعيها، ويعدون خطة مخزون، ويبنون نموذجا بسيطا لتكلفة الخدمة باستخدام جداول البيانات، ثم يقترحون إعادة تصميم لشبكة التوزيع.
خيار التنفيذ داخل المؤسسة. يمكن تكييف البرنامج مع قنوات المؤسسة وعقود موزعيها وبياناتها الفعلية في المبيعات والمخزون، وتنفيذه لفرق المبيعات والإمداد والمالية معا حتى تُتخذ قرارات التوزيع على أساس مشترك من الأرقام.
الفئة المستهدفة
الأهداف العامة
المحاور و المحتوى
الكفاءات المستهدفة
الدار البيضاء
موضوعات ذات صلة
تتكرر في فرق المبيعات والتسويق مشكلات مثل تراجع معدلات التحويل وطول دورة البيع وضعف استجابة العملاء للحملات، وغالباً ما تُعالج بزيادة الجهد أو الخصم دون فهم سببها. يقدّم هذا البرنامج منهجاً منظماً لتشخيص هذه المشكلات من جذورها، وتوليد حلول مبتكرة، واختبارها على نطاق صغير قبل تعميمها.
دبي
٢٥ - ٢٩ أكتوبر ٢٠٢٦حين تعمل إدارات التسويق والترويج والعلاقات العامة كل منها برسائلها وقنواتها الخاصة، يتلقى الجمهور صورة مشتتة عن الجهة، وتتكرر الموازنات دون أثر متراكم. يربط هذا البرنامج بين الاستراتيجية التسويقية والترويج والعلاقات مع الجمهور وأصحاب المصلحة في خطة واحدة متكاملة، برسائل منسجمة ومؤشرات تقيس الأثر لا مجرد النشاط.
برشلونة١ - ٥ نوفمبر ٢٠٢٦تستهلك العروض الترويجية جزءاً مهماً من ميزانيات التسويق، لكن كثيراً منها يرفع المبيعات لأسابيع ثم يترك العلامة أضعف والهامش أقل. يقدّم هذا البرنامج طريقة عملية لتخطيط الترويج: تحديد الهدف، واختيار الأداة المناسبة للعميل والقناة، وحساب التكلفة والعائد قبل الإطلاق، وقياس الأثر الفعلي بعد انتهاء الحملة.
براغ٨ - ١٢ نوفمبر ٢٠٢٦