إتقان التفاوض والتعاقد واستراتيجيات استخدام المعلومات
تُحسم نتيجة كثير من العقود قبل جلسة التفاوض، في جودة المعلومات التي جمعها الفريق عن السوق والمورد والتكلفة. يدرّب هذا البرنامج فرق العقود والمشتريات على جمع هذه المعلومات وتحليلها وتوظيفها في التفاوض، ثم تحويل ما اتُّفق عليه إلى بنود تعاقدية واضحة تحمي المؤسسة وتضمن تنفيذاً أفضل.
٢٩ نوفمبر ٣ ديسمبر ٢٠٢٦
اسطنبول
5 أيام
USD 4,500تدخل فرق كثيرة التفاوض مع الموردين والمقاولين وهي تعرف عن احتياجها أقل مما يعرفه المورد عن سوقه وتكلفته. فتُبنى الأهداف على السعر المعروض لا على تقدير مستقل، ولا يُعرف موقف المورد ولا بدائله، وتُترك التفاصيل المهمة إلى مرحلة الصياغة. وبعد التوقيع تظهر الخلافات لأن البنود لم تعكس ما اتُّفق عليه بوضوح.
يربط البرنامج بين ثلاث حلقات متتابعة: المعلومات ثم التفاوض ثم العقد. يبدأ بتحليل الاحتياج والسوق والتكلفة، ثم ينتقل إلى تحليل موقف الطرفين ووضع استراتيجية التفاوض، ثم إدارة الجلسات، ثم صياغة البنود الأساسية، وينتهي بإدارة العقد بعد التوقيع ومعالجة التغييرات.
مرتكزات مهنية معترف بها. يسترشد البرنامج بمنهج التفاوض القائم على المصالح والمبادئ ومفهوم BATNA، وبمصفوفة Kraljic في تصنيف المشتريات، وبالمواصفة ISO 44001 للعلاقات التعاونية بين المؤسسات، والمواصفة ISO 20400 للمشتريات المستدامة، وبالممارسات الشائعة في نماذج العقود الدولية مثل عقود FIDIC. ويُطبّق ذلك في إطار التشريعات الوطنية ذات الصلة بالمنافسات والمشتريات.
قرارات يحسّنها البرنامج. ما المعلومات التي يجب جمعها قبل التفاوض وما مصدرها؛ ما السعر أو الشروط التي تُعدّ مقبولة ولماذا؛ متى يُفاوَض المورد الوحيد ومتى يُبحث عن بديل؛ أي البنود تستحق التمسك بها وأيها يمكن التنازل عنه؛ وكيف تُعالج طلبات التغيير بعد التوقيع.
طريقة التنفيذ. عشرون ساعة على خمس جلسات، تدور حول حالة عملية واحدة: جهة تتفاوض على عقد صيانة وتشغيل متعدد السنوات مع مقاول تأهل فنياً، ويعدّ المشاركون ملف المعلومات والتقدير المستقل للتكلفة، ثم يديرون جولات تفاوض، ويصوغون البنود الرئيسية، ويعالجون طلب تغيير بعد التوقيع.
خيار التنفيذ داخل المؤسسة. يمكن تكييف البرنامج مع لائحة المشتريات لدى الجهة ونماذج عقودها وصلاحيات الترسية فيها، واستخدام عقود فعلية مادة للتطبيق، وتنفيذه لفرق العقود والمشتريات مع الإدارات الفنية والمالية والقانونية معاً.
الفئة المستهدفة
الأهداف العامة
المحاور و المحتوى
الكفاءات المستهدفة
اسطنبول
موضوعات ذات صلة
تُصرف في العقود والمشاريع أكبر مبالغ الإنفاق في معظم المؤسسات، وفيها تتركز مخاطر الهدر وتضارب المصالح والتغييرات غير المسعّرة. يتناول البرنامج تدقيق دورة التعاقد كاملة، من تحديد الحاجة وطرح المناقصة والترسية، إلى تنفيذ العقد والأوامر التغييرية والمطالبات والإغلاق، مع أدوات عملية لاختيار ما يُدقَّق ومتى، وكيف تُجمع أدلة تصمد أمام النقاش.
دبي
٢٥ - ٢٩ أكتوبر ٢٠٢٦تخسر جهات كثيرة حقوقاً في برمجيات وتصاميم ودراسات دفعت ثمنها، لأن العقد لم يحدد من يملك النتائج، أو لأن العلامة لم تُسجل في الوقت المناسب. يشرح هذا البرنامج صور الملكية الفكرية وإجراءات حمايتها وطرق التصدي للتعدي عليها، ويدرب المشاركين على صياغة بنود الملكية والترخيص والسرية في العقود بصورة تحفظ حقوق الجهة.
اسطنبول١ - ٥ نوفمبر ٢٠٢٦تنشأ أغلب النزاعات في عقود النفط والغاز من بنود صيغت على عجل: حدود نطاق غير واضحة، وتوزيع غير متوازن للمسؤولية والتعويض، وآليات تغيير وتسعير لا تعمل عند الحاجة. يقدم هذا البرنامج للعاملين في العقود والإدارة التجارية فهماً عملياً لأنواع عقود القطاع وبنودها الحاكمة، وطريقة منظمة لصياغتها والتفاوض عليها وإدارتها حتى الإغلاق.
روما٨ - ١٢ نوفمبر ٢٠٢٦